Mitä markkinoija voi oppia The Wolf of Wall Street -leffasta?

 

The Wolf of Wall Street -leffa (WWS) pitää sisällään äärimmäisen hyvän myyntiin liittyvän viisauden, jota suosittelen kaikille yrityksille koosta riippumatta. Kun itselleni sattuu nk. morkkispäivä, eli lorvikataripäivä, jolloin jään siis sänkyyn lähinnä itkemään maailman ankaruutta, yleensä katson kyseisestä leffasta ainakin sen alkupään, jossa viisaus on hyvin esitetty.

VAROITUS! Teksti sisältää juonipaljastuksia. Niissä saattaa kuitenkin esiintyä karmaisevia virheitä, jotka johtuvat kirjoittajan muistista tai paremman tiedon puutteesta..

 

WWS on tositapahtumiin perustuva leffa, joka sijoittuu nimensä mukaisesti pörssimaailmaan Wall Streetille. Elokuvan päähenkilö Jordan Belfort nousee köyhistä olosuhteista äärimmäisiin rikkauksiin ja lopulta vankilaan laskemaan tiilenpäitä. Nykyään Jordan Belfort tekee paljon koulutuskeikkoja ympäri maailmaa sekä olenpa nähnyt Instagramissa hänen markkinoivan myös omaa etäkoulutustaankin – muistaakseni kyseistä etäkoulusta Jordan mainosti nimellä “maailman paras myyntikoulutus”.

 

Ryysyistä rikkauksiin

Kun Jordan sai pörssiromahduksen takia potkut Wall Streetiltä, päätyi hän jatkamaan alan hommia nk. penniosakkeiden kautta. Penniosakkeet maksavat nimensä mukaisesti muutamia pennejä ja ostettavat yritykset olivat pääsääntöisesti autotallifirmoja, jotka olivat vähintäänkin epäilyttäviä tai konkurssin partaalla – kyseisiä osakkeita eivät ostaneet rikkaat vaan lähinnä duunaripuolen ihmiset, jotka surkeimmassa tapauksessa sijoittivat koko säästönsä penniosakkeisiin. Kun sijoitetut rahat menivät kankkulan kaivoon, eikä duunareilla ei ollut varaa enää haastaa osakkeiden myyjää oikeuteen, homma sai jatkua, vaikka kyse oli äärimmäisen epäeettisestä myynnistä ja suoranaisesta valehtelusta.

Penniosakkeiden myynnissä oli järkyttävän hyvä kate “oikeisiin” osakkeisiin verrattuna, jolloin hyvälle ja ahneelle myyjälle penniosakkeiden myynti tuntui tilipussissa todella hyvin.

Jordan perusti lopulta oman meklarifirmansa ja loistavien myyntitaitojensa (valehtelutaitojensa) avulla hän sai koulutettua myyntitiiminsä todella, todella tehokkaaksi myyntikoneistoksi. Jo tässä vaiheessa Jordanin kuukausipalkka alkoi hipomaan hyvätuloisten vuosiliksoja.

Jordanin ahaa-elämys syntyi, kun hän ymmärsi, etteivät rikkaat tule koskaan ostamaan heiltä penniosakkeita ilman, että rikkaat olisivat jo valmiiksi heidän asiakkaitaan. Piti keksiä keihäänkärkituote, joka on helposti ostettava ja se saadaan myytyä puhelimessa yhdellä soittokerralla myös rikkaille.

Jordan päätti uudistaa firmansa vastaamaan rikkaiden asiakkaiden preferenssejä niin ulkoasun kuin myös nimenkin puolesta. Kaiken piti näyttää uskottavalta ja henkiä luottamusta.

Kun ulkoiset asiat olivat hoidossa, keihäänkärkituotteeksi valittiin New Yorkin pörssin suosituimpia osakkeita, jolloin niiden ostamista ei juuri tarvinnut perustella Yhdysvaltojen rikkaimmalle prosentille. Keihäänkärki, tai sisäänheittotuote toiselta nimeltään, toimi äärimmäisen hyvin. Keihäänkärkituotteella saatiin tehtyä tehokkaasti uusasiakashankintaa, joka toimii pohjana kaikelle muulle myyntityölle.

Keihäänkärkituote ei ole se, millä tehdään rahaa. Sen tarkoitus on saada ihminen mahdollisimman helposti tulemaan asiakkaaksi, jolloin luottamusta päästään rakentamaan. Kun asiakas oppi luottamaan Jordanin meklareihin, myös älyttömimmät “sijoitusideat” alkoivat mennä läpi: vanhoille asiakkaille alettiin myymään penniosakkeita älyttömällä katteella.

Kun luottamus oli rakennettu, luottamusta käytettiin härskisti hyväksi myymällä kuraa, johon hyväuskoiset ostajat saattoivat sijoittaa jopa miljoonia dollareita – tuottosuhde oli pääsääntöisesti aina täysin negatiivinen. Muun muassa näistä syistä Jordan sai FBI:n peräänsä ja lopulta hän pääsi täyshoitoon muutamaksi vuodeksi.

Mitä tästä voidaan oppia? Ensinnäkin, älä huijaa tai käytä ketään hyväksi. Toiseksi, luo keihäänkärkituote.

 

Keihäänkärkituotteen luominen

Keihäänkärkituotteen löytäminen ei aina ole helppoa, varsinkaan palveluliiketoiminnassa tai uuden verkko-/kivijalkakaupan alkutaipaleella. Mutta keihäänkärkituotteen etsiminen on äärimmäisen tärkeää, kun halutaan kasvattaa yrityksen myyntiä. On täysin turhaa lähteä myymään tuotetta, jota on todella vaikea myydä uusille asiakkaille, sillä se aiheuttaa vain harmaita hiuksia ja unettomia öitä. Sen sijaan hyvän keihäänkärkituotteen luominen tekee uusasiakashankinnasta helppoa, tai kohtuullisen helppoa, sekä se kasvattaa nopeasti omien asiakkaiden määrää, jolloin lisämyynti pääsee näyttämään todelliset voimansa.

Mitä hyvä keihäänkärkituote pitää sisällään?

  • Sille löytyy markkinoilta kysyntää
  • Sille löytyy selkeä kohderyhmä
  • Tuote on itsessään hyvä ja se kestää vertailun muihin tuotteisiin
  • Se on varsin halpa, jolloin hinta ei muodostu esteeksi.

Keihäänkärkituote on asiakkaalle helppo ostaa. Ostopäätöksen voi tehdä nopeasti ja se on asiakkaalle ainakin lähes “riskivapaa”.

Keihäänkärkituotteen myynnissä on tärkeää hoksata myös se, että et myy sitä väärille asiakkaille. Väärä asiakas on yleisesti sellainen, joka ei tule koskaan ostamaan mitään muuta ja on muutenkin vaikean oloinen kumppani.

Oikea asiakas on sellainen, joka sopii teidän kasvustrategiaan hyvin ja jolle on ilo myydä lisää.

 

Myyntiprosessi kuntoon

Kun käytät keihäänkärkituotetta, sen tarkoitus ei lähtökohtaisesti ole olla mikään järkyttävien katteiden ja mammonan esiintymä – jos se sitä kuitenkin on, onnittelen hyvin lämpimästi.

Tärkeintä on, että saat uusia, hyviä asiakkaita lisää ja pääset onnistuneen ensimyynnin jälkeen myymään näille jo olemassa oleville asiakkaille lisää. Lisämyynnissä on se kate ja mammona mitä lähdetään rakentamaan.

Kun luot keihäänkärkituotetta, se ei välttämättä onnistu ensimmäisellä kokeilukerralla. Jos keihäänkärkituote ei toimi, vaikka sille on annettu reilu mahdollisuus, se pitää “tappaa” ja keksiä uusi keihäänkärkituote.

Yleisimmät syyt keihäänkärkituotteen epäonnistumiselle ovat:

  • Kysynnän puute – myyjä uskoo, että kysyntää on mutta on väärässä
  • Hinta on väärä – asiakas joutuu miettimään kustannus/tuotto-suhdetta liikaa
  • Viestintä epäonnistuu – ei osata löytää niitä toimivia argumentteja tuotteen myymiselle, vaikkakin tuote on oikeasti hyvä.

Kun keihäänkärkituote on saatu myytyä uudelle asiakkaalle, sen jälkeen alkaa itse show time. Nyt pitää näyttää, että olet luottamuksen arvoinen. Kun tämäkin vaihe on selätetty ja asiakas on sinuun tyytyväinen, anna palaa lisäämyynnin osalta! Mieti, että mitä voisit myydä, jotta asiakas olisi entistä tyytyväisempi. Tämä on loputon kierre, joka toivottavasti hyvien valintojen seurauksena johtaa siihen, että asiakas alkaa todella äänekkääksi faniksi, jonka kautta saat lisää uusia asiakkaita.

Jos saat tämän prosessin toimimaan, onnittelen jälleen hienosta työstä.  Nyt tie on todellakin avoinna suuriin asioihin. Tämän jälkeen prosessi toimii kuin junan vessa ja vessapaperina voit käyttää halutessasi ja kostoksi Kim Väisäsen kirjaa “Väärää yrittämistä”, sillä nyt teet täysin oikeaa ja Suomen taloustilanteeseen kaivattua yrittämistä.

Ja näin pienenä varmistuksena sanottakoon, että Väisäsen kirjan käyttäminen vessapaperina oli vitsi, sillä kyseessä on oikein hyvä opus, jota suosittelen lämpimästi kaikille. Pahoittelen huonosta vitsistä.

Tsemppiä!

#dotherightmarketing

Eemil Mikkola Mainostoimisto Innovators' Club
“Tehokasta markkinointia tekevät ne, jotka ovat lopussa voittajia.”
Eemil Mikkola
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi

Lue myös: