Mitä opittiin koronan ensimmäisestä aallosta?

 

Koronan tulo Suomeen oli odotettu mutta samalla äärettömän piinallinen kokemus isolle osalle suomalaisista yrityksistä. Samalla se näytti, että mihin maailman on menossa: digitaaliset ja etämyyntiin tarkoitetut kanavat nousivat kerta heitolla äärettömän tärkeiksi. Jos katsotaan, että keillä on korona-aikana mennyt hyvin, niin esiin nousevat teknologiayritykset, esim. Netflix, Facebook ja Google, sekä nykyaikaiset ruoantoimituspalvelut, kuten Wolt ja Foodora. Myös suurella osalla verkkokaupoista meni joko tyydyttävästi, hyvin tai jopa loistavasti. Tämä on se suunta, johon me olemme menossa – halusi tai ei.

 

1. Etämyynti, verkkosivustot ja verkkokaupat

Koronapaniikin keskellä mikään ei näyttänyt kovin hyvältä, mutta näin jälkeenpäin on hyvin loogista, että etämyynti, verkkosivustot ja verkkokaupat olivat äärimmäisen tärkeitä, jotta yritykset pystyivät koronasta selviämään. Myös omat asiakkaamme näkivät todella loistavia tuloksia verkkokaupan osalta, ja jopa yksi asiakkaistamme sai uuden verkkosivustonsa ansiosta kuukausitasolla myyntinsä jopa 20-40% kasvuun edellisestä vuodesta. Asiakkaamme ala oli muutoin hätää kärsimässä mutta uudistetun verkkosivuston ja toimivan markkinoinnin avulla myyntiä saatiin luotua.

Etämyynnin tärkeyttä ei voida ylikorostaa koronan aikakaudella. Missään nimessä kivijalkatoiminta ei ole kuollut, mutta etämyyntimahdollisuus kannattaa ottaa ehdottomasti yhdeksi osaksi jakelua. Etämyynti ei ole mikään itseisarvo, se on vain tässä maailman ajassa parempi kuin mikään vakuutusyhtiöiden tarjoama vakuutus. Yrityksen on tehtävä ne toimenpiteet, jolla se pysyy hengissä. Kyse ei ole juurikaan enää mielipiteestä vaan enemmänkin faktasta.

Jos et ole miettinyt etämyynnin aloittamista – millään tasolla -, nyt on viimeinen aika alkaa raapimaan päätä, että mitä etämyyntimahdollisuuksia sinulla on. Tarpeet eivät kuole koronan kanssa. Edelleenkin ihmisten pitää käydä parturissa, ruokakaupassa, vaateostoksilla jne. Tarpeet eivät kuole, tuotteiden jakelukanavat sensijaan voivat muuttua.

 

2. Aktiivisuus

Aktiivisuus oli avainasemassa, kun katsotaan, että ketkä yritykset “menestyivät” koronan keskellä. Menestyminen tarkoittaa tässä tapauksessa lähinnä selviytymistä ilman totaalista kassan tuhoutumista.

Aktiivisuudella tarkoitetaan nyt yrityksen kykyä miettiä, toteuttaa, analysoida ja optimoida tehtyjä asioita. Tämän lisäksi aktiivisuus tarkoittaa myös aktiivisuutta asiakkaisiin päin: jos yritys oli korona-aikana hiljaa, jäi yritys muiden aktiivisten yritysten alle, jolloin tämä näkyi varmasti myynnissä.

Markkinointiviestinnän piti ja pitää olla kunnossa, jotta yritys voi äärimmäisen tiukassa tilanteessa kilpailla myynneistä. Kun ihmiset käyttivät ja käyttävät edelleen todella aktiivisesti digi- ja somekanavia, pitää markkinointiviestinnän kohdistua myös sinne. Tulokset esim. Facebookista ovat niin huimia, että Facebookia ei kannata markkinoinnissa ja mainonnassa unohtaa. Facebook-markkinoinnista voit lukea lisää täältä.

 

3. Uskallus

Uskallus voi olla itselähtöistä tai pakotettua, mutta yrityksen elinvoimaisuuden kannalta on pakko tehdä rohkeitakin liikkeitä, jotta yritys pysyy pystyssä.

Ravintola-alalla on melko harvinaista pistää omaa verkkokauppaa pystyyn, joka kilpailee todella isojen yritysten, kuten Woltin ja Foodoran kanssa. Tällaisen verkkokaupan meiltä tilasi Oulun Ravintolakortteli, joka tehtiin alle viikossa vastamaan heidän tarpeitaan. Täydellinen se ei ole, mutta sen avulla saatiin näkyvyyttä valtakunnallisissakin medioissa sekä myyntiä, joka oli ravintola-alalla täysin kiven alla.

 

4. Asiakkuudenhallinta

Asiakkuudenhallinta on ja oli useimmille yrityksille kompastuskivi myös korona-aikana, sillä vaikka asiakkaita on vuosien varrella kertynyt tuhansittain, ei yrityksellä ole ajankohtaista ja yksilökohtaista tietoa asiakkaistaan – tai sitä ei ole ainakaan helposti saatavissa taikka käytettävissä. Tästä syystä yritysten erittäin potentiaalinen lisäkauppa jäi tekemättä korona-aikana.

Puutteellista asiakkuudenhallintaa pystyttiin paikkaamaan hyvällä ja oikea-aikaisella kriisiviestinnällä, jossa asiakkaille kerrottiin somekanavissa koronatilanteesta ja sen tuomista ongelmista rehellisesti. Rehellisyys ja avoimuus tuotti pääsääntöisesti heti erittäin hyvää kassavirtaa, jolla saatiin myynti tappiin.

Asiakkuudenhallinta on myös avain markkinoinnin ja myynnin automaatioon. Automaation idea on se, että yrityksen työntekijöiden työmäärää pystytään vähentämään, jolloin markkinoinnin ja myynnin automaatiosta saadaan kauppaa ilman, että kenenkään on juuri tarvinnut tehdä töitä sen eteen. Mitä enemmän asiakkuudenhallinnassa on asiakkaita, sitä enemmän myyntiä saadaan automatiikan avulla luotua.

Jos sinulla ei vielä ole asiakkuudenhallintajärjestelmää, hanki sellainen. Asiakkuudenhallintajärjestelmä on myös vakuutusta parempi tapa turvautua myyntikadosta, sillä sen avulla voit tehdä myyntiä todella, todella nopeasti.

 

Jos uusia rajoituksia tulee syksyn mittaan, niiden kanssa ei voi jäädä tuleen makaamaan. Silloin pitää löytää ne väylät, joita pitkin myyntiä voidaan edelleen tehdä. Tätä asiaa on syytä miettiä jo nyt.

Eemil Mikkola Mainostoimisto Innovators' Club
“Tehokasta markkinointia tekevät ne, jotka ovat lopussa voittajia.”
Eemil Mikkola
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi

Lue myös: