Miten b2b-yritys saa Facebookista myyntiä?

 

Facebook on loistava työkalu myös b2b-yritysten markkinointi- ja myyntityössä. Jotta Facebook voi toimia tehokkaasti myynnin kannalta, pitää yrityksen luoda itsestään mahdollisimman asiantunteva ja luotettava mielikuva. Facebook-markkinoinnin idea piilee siinä, että asiakas opetetaan luottaamaan juuri sinuun, jotta hän ottaa yhteyttä sinuun, kun aika on asiakkaalle kypsä. Ja mikä parasta: tätä kypsymistä voidaan myös nopeuttaa, jolloin myyntiä saadaan nopeammin.

Kun b2b-yritys haluaa saada tuloksia aikaan Facebookissa, pitää neljä asiaa ottaa erityisesti huomioon.

 

1. Verkkosivusto

Onko yrityksen verkkosivusto ihan oikeasti kunnossa? Jos sivusto on yli kolme vuotta vanha, on sivustolla silloin varmasti päivitettävää.

Mitä verkkosivuston tulee olla, jotta se toimii b2b-myynnin ja -markkinoinnin kanssa?

  • Visuaalisuus. Koska ihmisen ensivaikutelma on tutkimusten mukaan lähes täysin visuaalinen, pitää sivuston myös näyttää siltä, että sivusto on nykyaikainen. Älä käsitä väärin, sivuston tyyli saa olla klassinen mutta sen pitää silti olla tyylikäs! On eri asia näyttää vanhalta kuin klassisen tyylikkäältä.
  • Onko sivustossa kaikki tarvittavat analytiikkapikselit asennettuna? Kyseisiä pikseleitä ovat mm. Google Analytics, Facebook-pikseli ja Google Tag Manager. Näillä kolmella pääsee jo pitkälle mutta ilman niitä yritys ei voi tehdä toimivaa digimarkkinointi, valitettavasti.
  • Onko sivusto helppokäyttöinen ja ohjataanko asiakas haluttuun maaliin? Asiakkaan pitää osata käyttää sivustoa helposti, tämä on kaiken lähtökohta. Jos sivustoa on vaikea käyttää, silloin sivuston kanssa tulee heti ongelmia markkinoinnin suhteen. Toinen asia on ohjaus – jos tavoitteenasi on saada asiakas ottamaan yhteyttä, ohjaa asiakas ottamaan yhteyttä! Verkkosivuston tehtävä on saada asiakas tekemään haluttu toimenpide ja b2b-myynnissä tehtävä on saada asiakas ottamaan yhteyttä, jotta myyntitiimi pääsee tekemään omat tehtävänsä.
  • Laskeutumissivut eli ländärit. Kun sinulla on tarve tehdä myyntiä tai saada lisää yhteydenottoja nousevalla käyrällä, kannattaa potentiaalisia asiakkaita ohjata erikseen tehdylle laskeutumissivulle eli ländärille. Miksi? Ländärillä pystyt testaamaan tosi tehokkaasti sitä, että mitkä myyntiargumentit toimivat ja mitkä eivät. Kun olet tehnyt erilaisia testejä ländärillesi, pystyt helposti siirtämään voittavat argumentit myös muualle sivustollesi. Tämän avulla saat koko sivustollesi lisää myyntitehoa, kun tiedät, että mikä toimii ja mikä ei.
  • Blogi. Olkoot blogi-sivun nimi mikä tahansa, blogi-sivu on olennainen osa b2b-yrityksen digimarkkinointia. Sen avulla yrityksen tarjoamasta kiinnostuneet ihmiset saadaan kivuttomasti – ja ennen kaikkea halvalla – tulemaan yrityksen verkkosivustolle, josta tehokas ja nykyaikainen markkinointiprosessi alkaa jauhamaan lisää uusia asiakkaita.

Verkkosivuston arvoa ei voi ylikorostaa. Kun yritys uusii verkkosivustonsa, voi yritys kasvattaa myyntiänsä helposti 20-40 prosenttia vuoden takaisesta – pelkän uuden verkkosivuston ansiosta.

 

2. Blogi

Kuten edellisessä kohdassa mainittiin, on blogi hyvin tärkeässä osassa b2b-yrityksen digimarkkinointia.

Blogin idea on antaa potentiaalisille asiakkaille ilmaista tietoa, jotta he oppivat luottamaan yrityksesi osaamiseen. Mitä enemmän annat tietoa, sitä parempi.

Älä huoli, asiakas ei pysty kopioimaan osaamistasi pelkkien blogitekstien avulla. Tarvitaan vuosien ja vuosien täysipäiväinen työ, että asiakas voisi kopioida osaamisesi eli se on käytännössä mahdotonta. Ja jos kilpailijasi kopioivat sinua, se kertoo myös heidän osaamisestaan. Sinä ja sinun osaamisesi täyttä rautaa, joten ole rohkea ja jaa tietotaitoasi – se maksaa itsensä moninkertoinen takaisin!

Blogiin tuotetaan siis sisältöä, jota jaetaan somekanavissa, kuten Facebookissa. Sisältö myös “indeksoituu” Googlen toimesta, eli tekemäsi sisältö näkyy Googlen ilmaisissa hakutuloksissa!

Sisältöjen tulee olla aiheiltaan sellaisia, joita asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat haluavat lukea. Voit myös vastata blogitekstien muodossa asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin – tällaiset q&a-vastaukset ovat monesti erinomaisia blogitekstejä, joilla saadaan paljon lukijoita sivustollesi. 

Miksi blogitekstejä kannattaa tehdä? Koska sen avulla saat todella halpoja klikkejä Facebookista ja Instagramista! Jos perinteisen myyvän mainoksen klikkihinta on noin 1-2 euron tienoilla, blogitekstin klikkihinta on noin 0,1 euroa – eli älyttömän paljon halvempaa! Kun mainostat blogitekstejä, saat samalle rahalle 10-20 kertaa enemmän kävijöitä sivustollesi. Kyseiset kävijät ovat vieläpä kiinnostuneita sisällöstäsi eli he ovat todella suurella todennäköisyydellä kohderyhmääsi.

Kun markkinoit blogitekstejä Facebookissa, tarkoituksena on saada verkkosivustollesi mahdollisimman paljon potentiaalisista asiakkaistasi koostuvaa liikennettä. Mitä enemmän saat tällaista laadukasta liikennettä, sitä parempi. Kuukauden aikana liikennettä pitäisi saada yli 1000 kävijää, jotta prosessi alkaa tuottamaan rahaa.

 

3. Strategia

Pelkkä liikenne verkkosivustollasi ei tee kesää. Sinulla pitää strategia, jonka mukaan lähdetään rakentamaan asiakkaan kulkemaa myyntitunnelia. Myyntitunnelin idea on ohjata asiakas a-pisteestä ö-pisteeseen eli maaliin. Myyntitunnelin avulla määrität asiakkaan kulkemat välietapit.

Uuden asiakkaan ensimmäinen välietappi on klikata Facebookissa olevaa mainosta, jonka seurauksena potentiaalinen asiakas käy lukemassa blogitekstisi. Seuraava välietappi voi olla, että mainostat hänelle toista blogitekstiä. Kolmas välietappi voi olla, että uudelleenmarkkinoinnin avulla mainostat hänelle kokeilujaksoa, webinaaria tai e-kirjaa, jonka hän voi ladata antamalla sähköpostiosoitteensa sinulle.

Viimeinen vaihe tätä myyntifunnelia markkinoinnin puolesta on se, että potentiaalinen asiakas luottaa sinuun niin paljon, että hän on valmis ottamaan sinuun yhteyttä. Markkinoinnin tehtävä on luoda syy asiakkaalle ottaa yhteyttä mahdollisimman helposti. Tämä on luonnollisesti vaikein ja ideointia vaativa etappi, koska nyt pitäisi yrittää hypätä asiakkaan kenkiin ja miettiä, että minkä asian avulla asiakas lähtisi ottamaan sinuun yhteyttä. Mieti asiaa asiakkaan näkökulmasta ja luo asiakkaalle huikea “tuote”, josta hän ei voi kieltäytyä.

Tuote voi olla vaikka ilmainen, kunhan asiakas saadaan ottamaan yhteyttä. Kun asiakas on ottanut yhteyttä, myynti ottaa asiakkaasta kopin ja tekee työnsä loppuun.

Kun asiakas käy tällaisen myyntiprosessin läpi, on kaupan saaminen todella lähellä. Asia riippuu toki alasta, mutta joidenkin tutkimuksien mukaan jopa yli 60-70% yhteyttäottaneista potentiaalisista asiakkaista ostaa, kun he ovat kulkeneet myyntitunnelin läpi.

Myyntitunneli on luottamuksen rakentamisen esterata, jonka päässä asiakkaasi luottaa osaamiseesi niin paljon, että hänen on helppo ostaa tuote tai palvelu suoraan sinulta – ilman muita vaihtoehtoja.

 

4. Budjetti

Budjetti on totta kai olennainen osa markkinointia ja myyntityötä. Mennään esimerkin kautta.

Vanha strategia: kylmäsoitot

Jos ajatellaan, että myyjän kuukausipalkka kuluineen on keskimäärin 5250 euroa (3500€ palkka x 1,5 lisäkulut). Jotta myynti on kannattavaa, pitää myyjän myydä vähintään 2,5-kertaisesti kuluihin nähden eli myyntiä on tultava kuukausittain keskimäärn 13 125 euroa + alv24.

Kun myyjästä koituneet kulut jaetaan työpäivien määrällä (21 keskimäärin), myyjästä koituva päivittäinen kulu on 250 euroa.

Myyjän työ koostuu tapaamisten buukkaamisesta(20h), tapaamisten pitämisestä (10h) ja tarjousten kirjoittamisesta (5h) sekä jossain määrin asiakaspalvelusta (5h).  Yhden tapaamisen pitäämiseen kuluu aikaa n. 2 tuntia, sillä siihen kuuluu myös valmisteluja sekä pohdintatyötä ennen itse palaveria.

Myyjä ehtii siis pitämään 5 myyntipalaveria viikossa, joista keskimäärin hän saa 1,5 kauppaa. Kauppojen arvo on keskimäärin 2187 euroa. Tällä tavoin hän saa myyntiä kuukaudessa yhteensä 13125 euroa.

Myynneistä jäi jäljelle myyjän palkakulujen jälkeen 7875 euroa, joista iso osa hukkui kaikkiin muihin yrityksen kuluihin – viivan alle jäi 15% eli 1181,25 euroa.

Uusi strategia: tehokas digimarkkinointi

Mitäpä jos myyjä saisi tapaamisista useimmin kauppaa? Mitä jos myyjä voisi keskittyä enemmän myyntitapaamisten pitämiseen kuin kylmäsoittojen tekemiseen?

Ajatellaan, että myyjä tekee kylmäpuheluita enää vain 5 tuntia viikossa, 5 tuntia menee asiakaspalveluun, tarjousten tekoon 10 tuntia ja 20 tuntia menee tapaamisiin. Tapaamisia on nykyään 10 per viikko ja koska suurin osa tapaamisista tulee myyntintunnelin avulla, keskimäärin puolet tapaamisista päättyy kauppaan.

Kauppojen arvo on keskimäärin sama kuin aiemmin eli 2187 euroa. Nyt myyjän myynnit ovat kuukausitasolla 43 740 euroa. Koska myyjä myy paremmin, on hänen palkkansa myös noussut 3500 eurosta 5000 euroon. Palkkakulut ovat nyt kaikkineen 7500 euroa (5000e palkka x 1,5 lisäkulut).

Nyt myyjän palkkakulujen jälkeen rahaa jäi 36240, joista kaikkien muiden kulujen jälkeen jäi myös 15% viivan alle, eli yhteensä 5436 euroa.

Koska nyt yritys käyttää rahaa myös markkinointiin ja mainontaan, kuluja niistä tulee kuukaudessa yhteensä 3500 euroa, jolloin uudella kulurakenteella viivan alle jäi 1936 euroa.

Uuden myyntistrategian avulla yritys kasvatti tulosta euromääräisesti 63% aiemmasta. Kun yritys kehittää myyntitunneliaan sekä myyntiprosessiaan, yritys pystyy myös parantamaan katettaan vielä huomattavasti, jolloin yritys saa vielä entistä parempia tuloksia aikaan.

Budjetin yhteenveto

Jotta markkinointi on järkevää, pitää yrityksen tietää, että paljonko uuden asiakkaan hankkimiseen voidaan käyttää rahaa. Edellä olevassa skenaariossa ajatellaan, että yritys hankkii digimarkkinoinnilla myyjälleen 36 tapaamista kuukaudessa ja 4 tapaamista hankintaan perinteisellä kylmäsoittelulla.

Yhden tapaamisen hinta digimarkkinoinnilla on 97,22 euroa eli tuon summan yritys voi käyttää eri myyntitunnelin vaiheisiin per tapaaminen. Isoin osa menee varsinkin aluksi blogiliikenteen saamiseen myyntitunnelin ensimmäisessä vaiheessa mutta mitä pidemmälle edetään, sitä enemmän budjettia kohdistuu muihin välietappeihin.

Myyntitunneli on fiksusti tehtynä kuin junan vessa, jota ruokitaan annetulla budjetilla. Jos budjetti on liian pieni, mitään ei tapahdu. Jos budjetti on liian suuri, voi yritys pahimmassa tapauksessa hukkua liideihin, jolloin voi käydä jopa niin onnettomasti, ettei yritys pysty käsittelemään liiditungosta. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa “hoitamattomana” yrityksen kuolemaan eli konkurssiin. Tästä syystä markkinointiin ei kannata laittaa liikaa rahaa, muttei myöskään liian vähän.

On kuitenkin hyvin onnellista, että elämme Suomessa: täällä harvoin näkee liian isoja markkinointibudjetteja.

 

Kiinnostuitko tehokkaasta digimarkkinoinnista, joka voi nostaa yrityksesi myynnin uudelle tasolle? Varaa aikasi 30 minuutin maksuttomaan etäpalaveriin, jonka avulla teemme sinulle myyntitunnelin – maksutta! Ps. palaveri ei sido sinua mihinkään eli voit huoletta pitää palaverin kanssamme.

Varaa aikasi täältä.

Eemil Mikkola Mainostoimisto Innovators' Club
“Tehokasta markkinointia tekevät ne, jotka ovat lopussa voittajia.”
Eemil Mikkola
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi

Lue myös: