Miten markkinoinnin kautta saa myyntiä?

 

Markkinointi on terminä ja käytännön toimenpiteenä tuttu kaikille yrityksille ja yrittäjille, mutta usein yritykset ovat olleet pettyneitä markkinoinnista saatuihin tuloksiin. Jotta markkinoinnista saadaan tuloksia, eli myyntiä, pitää yrityksen tehdä oikeita asioita markkinoinnin ympärillä.

Jos haluat myös lukea vinkit aloittavan yrityksen markkinointiin, niin käy ihmeessä lukaisemassa niistä lisää.

 

1. Valitse yrityksellesi sopivat markkinointikanavat

Kysy itseltäsi, että kuka on asiakkaasi?

Selvitä nämä asiat:

  • Minkä ikäisiä he ovat
  • Missä he asuvat
  • Mitä he tekevät
  • Mikä heidän varallisuustasonsa on
  • Mitä he haluavat tuotteeltasi / palvelultasi

Jotta voit valita toimivat markkinointikanavat, pitää sinun ensinnäkin tietää, että kuka todennäköisin asiakkaasi on. Ja ole nyt tarkka. Mitä tarkemmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin pystyt tekemään markkinointia.

Kun valitset markkinointikanavasi, pitää asiakkaasi olla siellä aktiivisesti mukana. Jos mietitään digi- ja somemarkkinoinnin puolelta, niin Facebookin kautta pystyt markkinoimaan suoraan kahteen kanavaan eli Facebookiin ja Instagramiin. Facebookin kautta tavoitat 2,5-2,8 miljoonaa suomalaista eli somemarkkinointikanavista Facebookilla on täysin älytön potentiaali tuottaa yrityksellesi mitattavia tuloksia. Facebookia ja Instagramia yritykset käyttävät tällä hetkellä varsin huonosti eli siellä kilpailu ei ole läheskään niin kovaa kuin monissa muissa kanavissa.

Googlessa suomalaiset tekevät päivittäin yli 30 miljoonaa hakua eli voidaan hyvällä omatunnolla väittää, että suomalaiset ovat Googlessa hyvin laajalla yleisöllä ja viettävät siellä aikaa paljon hakiessaan ongelmiinsa vastauksia. Eli yleistävästi voi sanoa, että Facebook, Instagram ja Google ovat digi- ja somekanavista varmasti oikein hyviä markkinointikanavia, teitpä lähestulkoon mitä hyvänsä – ei väliä onko kyseessä b2b- tai b2c-bisnes.

Mieti myös muita digi- ja somekanavia ja vertaile niiden käyttäjiä ja hintoja, joiden mukaan voit tehdä hyviä päätöksiä.

Sitten tullaan perinteisiin markkinointikanaviin. Nk. “perinteisiä” markkinointikanavia ovat mm. tv-mainonta, lehtimainonta ja radiomainonta. Perinteisten markkinointikanavien haasteet ovat varsinkin pk-yrittäjille niiden hinnat, sillä esim. lehtimainonnassa mainosten hinnat alkavat n. 100-150 euron väliltä, jolloin tuolla rahalla saa jo hyvin näkyvyyttä esim. Facebookista.

Toinen haaste on kohdennettavuus. Kun Facebookissa voit valita todella tarkasti, että kenelle haluat mainoksien näkyvän ja Googlessa näyt vain haluamillasi avainsanoilla, lehdessä näyt kaikille lehden lukijoille, vaikkeivat he kaikki olisi edes lähelläkään potentiaalisia asiakkaitasi. Sen sijaan lehtimainonnassa positiivista on se, että sen lukijoilla on yleensä varaa tehdä ostoksia. Lehtien lukijat ovat pääasiassa yli 35-vuotiaita, jolloin he ovat kovastikin työelämässä kiinni ja monesti jo johtoasemissa. Rahaa siis on.

Kolmas haaste perinteisissä markkinointikanavissa on itse ostopolku. Kun asiakas lähtee ostamaan perinteisen markkinointikanavan kautta tiettyä tuotetta, pitää hänen jo nähdä aika paljon vaivaa saadakseen tuotteensa. Digikanavissa riittää, että asiakas painaa muutaman kerran ruutua ja ostos onkin jo tehty. Perinteiset markkinointikanavat ovat monesti erinomaisia herättelijöitä eli mainokset osuvat ostopolun alkupäähän, jolloin asiakkaalla herää tarve.

Muita varteenotettavia markkinointikanavia ovat esim. suoramyynti tai palaveribuukkaus, jotka eivät ole edelleenkään kuolleita. Jos haluat kauppaa heti, ota puhelin kouraan tai hanki itsellesi kumppani puhelinmyyntiin tai palaverien buukkaukseen. Tehokkuus ei ole ihan samalla tasolla digi- tai somemarkkinoinnin kanssa mutta sen avulla saat kauppaa todella nopeasti.

Ja niin, tehokkuudella tarkoitetaan sitä, että kuinka monta euroa saat takaisin jokaiselle sijoitetulle eurolle. Kun teet suoramyyntiä, saat jokaiselle sijoitetulle eurolle keskimäärin 3-5 euroa takaisin. Digi- ja somemarkkinoinnissa sijoitetulle eurolle saa keskimäärin 5-10 euroa ja parhaimmillaan huomattavasti enemmänkin.

Mutta tärkeää on ymmärtää, että uuden asiakkaan hankkiminen saa olla vaikka nollakauppaa, kunhan asiakas ostaa uudelleen, jolloin asiakkaan arvo ja tuottavuus kasvaa.

 

2. Laske tarvittava mainosbudjetti tavoitteen saavuttamiseksi

Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun. Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun. Markkinointi on sijoitus myynnin kasvuun – ei tarvitse varmaan tarvitse enää toistaa?

Jotta yrityksesi voi kasvaa, pitää sinun panostaa siihen, että myyntiä saadaan. Myyntiä et saa, jos et siihen panosta, muista se. Tulos voidaan tehdä säästämällä, myyntiä ja kasvua sen sijaan ei.

Jotta voit kasvattaa myyntiäsi, pitää siihen panostaa etupainoisesti. Ei niin, että laitat rahaa sen mukaan, että kuinka paljon sait viime vuonna myyntiä. Sinun pitää laskea sitä, että kuinka paljon sinulla pitää laittaa rahaa markkinointiin, jotta pääset haluamaasi myyntiin.

Eli. Jos tavoitteesi on myydä 500 000 eurolla vuoden aikana, markkinointibudjetin pitäisi olla n. 25 000 euroa vähintään vuoden aikana. Muista, että mainonta ei ole yksinään markkinointia. Jos sinulla on kivijalkaliike todella hyvällä, ja täten arvokkaalla, paikalla, voidaan kivijalkaliikkeestä tulevat vuokrakustannukset laittaa osittain myös markkinointibudjetin puolelle.

Jos keskikauppasi koko on keskimäärin 50 euroa (alv0) ja asiakkuutesi arvo on 150 euroa, tarkoittaa se sitä, että asiakkaasi ostaa sinulta keskimäärin vähintään 3 kertaa vuodessa. Ajatellaan, että katteesi on 50% eli keskikaupasta saat rahaa 25 euroa ja keskimääräisen asiakkaan koko vuoden ostoista 75 euroa.

Jos tavoittelet 500 000 euron myyntiä, katteesi on 250 000 euroa – tästä toki vielä lähtee muita kuluja vielä lisää. Jotta pääset tavoitteeseesi, tarvitset asiakkaita 3334 (250 000 : 75 = ~3334) kappaletta. Lasket, että yhdestä uudesta asiakkaasta olet valmis maksamaan 10 euroa eli kun sijoitat rahaa mainontaan, pitää jokaisella 10 eurolla tulla kauppa.

Pitää muistaa, että jos palvelet hyvin asiakastasi, tuotteesi on hyvä, saat asiakkaan palaamaan ostoksille hyvin todennäköisesti ja vieläpä lähes nollan euron markkinointibudjetilla. Esimerkiksi sähköpostimarkkinointi on oikein tehtynä äärimmäisen kustannustehokas tapa saada vanhoilta asiakkailta lisää myyntiä. Tutkimuksien mukaan jokaisella sähköpostimarkkinointiin laitetulla eurolla yritys saa n. 40 euroa takaisin. Äärimmäisen, äärimmäisen tehokasta.

Kun aloitat tekemään markkinointia kunnolla, laske suoraan, että paljonko tavoittelet myyntiä ja paljonko voit yhdestä uudesta asiakkaasta maksaa. Harva yritys laskee näitä, ja tässä mennäänkin todella pahasti kuuseen. Jos ei tiedetä, että mitä tavoitellaan, on vaikea tehdä tuloksekasta markkinointia, kun ei tiedä mihin tähdätä.

 

3. Verkkosivusto

Verkkosivusto on yksittäisistä markkinointikanavista se ylivoimaisesti tärkein, sillä kaikki tiet markkinoinnissa johtavat verkkosivustolle. Verkkosivusto on lopulta se paikka, joka myy tuotteesi tai palvelusi. Verkkosivusto ei ole mikään yksinkertainen lehtinen, joksi monet sitä luulevat. Se on yrityksesi kovin myyntihenkilö, joka ei nuku vaan se myy 24/7.

Verkkosivusto ei ole asia, josta kannattaa säästää – se on ehkä se viimeisin asia, josta kannattaa säästää. Jos verkkosivustosi on huono, se antaa huonon kuvan yrityksestäsi ja potentiaalinen kauppa valuu saman tien hukkaan. Jotta verkkosivusto toimii hyvin myynnin kannalta, pitää sen ehdottomasti antaa hyvä ensivaikutelma asiakkaalle.

Potentiaalinen asiakas on aina skeptinen toimijasta, jota se ei tunne. Tämän takia ensivaikutelman pitää olla aina positiivinen. Verkkosivuston tehtävä on vahvistaa positiivista mielikuvaa yrityksestäsi, jolloin uusi asiakas voi unohtaa skeptisyyden ja lähteä ostoksille.

Tällainen verkkosivusto on hyvä myyntiä ajatellen:

  • Visuaalinen ilme antakaa laadukkaan ja nykyaikaisen ensivaikutelman. Kuka haluaa toimia sellaisen yrityksen kanssa, jonka ulkokuoresta ei pidetä minkäänlaista huolta? Jos ulkokuorestakaan ei haluta pitää huolta, miltä yrityksen sisäiset toiminnot, kuten ammattitaito, vaikuttavat? Jos yrityksesi tykkää klassisesta tyylistä, voi yrityksen tyyli olla sitä ilman, että yritys näyttää kelkasta pudonneelta. Visuaalinen ilme on toki aina makuasia, mutta nykyaikaisuus tai kelkasta pudonneisuus ei ole.
  • Sisällön pitää viestiä siitä, mitä yritys on. Jos yritys kertoo olevansa edelläkävijä, ei sen sivusto voi olla yli 5 vuotta vanha. Viestinnän pitää yhtenäistä niin visuaalisesti kuin myös tekstien tasolla – jos sivustolla on ristiriitaa näiden asioiden välillä, ei se luo positiivista mielikuvaa ja luottamusta. Tekstiä saa olla enemmän kuin vähemmän. Eri tutkimuksissa on selvinnyt, että pitkät tekstit toimivat paremmin kuin lyhyet – pitkän tekstin avulla voit kertoa asiasi paremmin, lyhyt teksti jättää monesti kysymyksiä ilmaan. Panosta teksteihin, sillä ne lopulta myyvät ideasi asiakkaalle.
  • Sivuston rakenteen tulee tukea kahta eri ihmisryhmää: kiirehtijöitä ja fiilistelijöitä. Kiirehtijöillä ei ole aikaa lukea 600 sanan mittaisia tekstejä vaan he haluavat löytää tiedon nyt ja heti. Fiilistelijät haluavat nimensä mukaisesti fiilistellä yrityksen sivuja ja ajatuksia rauhassa, hyvin rauhassa. Anna kiirehtijöille mahdollisuus löytää oikeat asiat nopeasti mutta anna fiilistelijöille tietoa, ja paljon!
  • Ohjaus. Ohjaa asiakas aktiivisesti haluttuun maaliin. Monesti sivut voivat olla visuaalisesti kauniita, mutta niistä usein puuttuu se ohjaus, jonka avulla ihminen saadaan tekemään haluttu asia. Nk. cta-nappi, Call-to-action, on hyvin tärkeä osa verkkosivuston toimivuutta, sillä se johdattaa asiakkaan haluttuun pisteeseen. Jos haluat, että asiakas ostaa tuotteen, tee nappi, joka käskee asiakasta ostamaan tuotteen. Jos haluat saada tarjouspyyntöjä, pyydä asiakasta ottamaan yhteyttä. Varsin helppoa, loogista ja yksinkertaista mutta silti perusasiat ovat monilta sivustoilta unohtuneet.
  • Ostamisen helppous. Jos ostamisesta tai yhteydenottamisesta tehdään vaikeaa tai hidasta, voi pojat. Nykyajan ihmisen keskittymiskyky ei riitä siihen, että hänen pitää vastata miljoonaan asiaan tai etsiä yhteydenottokaavaketta sivuston syövereistä. Tee mitä teet, mutta muista panostaa ostamisen helppouteen.
  • Analytiikat kannattaa asentaa verkkosivustolle heti ensimmäisestä päivästä alkaen. Tämä tarkoittaa sitä, että Google Analyticsit, Facebook-pikselit, Google Optimizerit, Google Tag Managerit kannattaa asentaa heti verkkosivustolle paikoilleen, jotta ne alkavat keräämään tietoa sivuston toimivuudesta ja asiakkaista. Mitä enemmän saat tietoa, sitä paremmin saat markkinoinnin tuottamaan sinulle rahaa – analytiikat tuovat markkinointi- ja myyntityöhön perustan, jonka avulla voit tehdä fiksuja päätöksiä yrityksesi kehittämisestä.
  • Tekniikka. Verkkosivustoja voidaan tehdä todella monella erilaisella tavalla ja tyylillä. Tärkeää on, että tekniikka on sellainen, joka on sinulle sopiva. Haluatko, että pystyt itse päivittämään sivujasi, tekemään niitä lisää? Haluatko, että sivustoasi pystyy kasvattamaan isommaksi ja se on pitkän aikavälin ratkaisu vai haluatko sivuston vain nykyhetkeäsi varten? Tärkeää on, että sivusto on sinun tilanteeseesi sopiva ja tietoturva on riittävällä tasolla, jotta sivuston käyttäminen on sinulle ja asiakkaillesi turvallista.
  • Vaikka tietosuoja-asiat eivät ole heti ensimmäisenä mielessä, mutta kun teet verkkosivuston tai olet päivittämässä nykyistä sivustoa, muista huolehtia GDPR-asetukset kuntoon. Kun GDPR-asetukset ovat kunnossa, voit tehdä markkinointia ilman huolia tietosuoja-asioista.

Pidä verkkosivustostasi huoli, sillä se maksaa itsensä takaisin.

 

4. Laita markkinointiprosessi kuntoon

Markkinointiprosessin idea on täysin käytännöllinen, vaikkei se siltä aluksi kuulostakaan. Jokaisella markkinointikanavalla, jokaisella markkinoinnin osalla pitää olla selkeä tehtävä ja tavoite.

Esimerkki.

Mietitäänpä, miten asiakkaat tekevät ostopäätöksensä:

  1. Ensimmäisessä vaiheessa asiakas huomaa tarpeensa eli hän alkaa pukemaan ostohousuja päälle.
  2. Toisessa vaiheessa asiakas miettii vaihtoehtojaan ja on varsin skeptinen tarjoamaasi. Hän yrittää löytää itselleen parhaimman tuotteen tai palvelun eri vaihtoehdoista.
  3. Asiakas tekee päätöksensä sen mukaan, joka vakuuttaa hänet parhaiten.

Näihin asioihin sinun pitää taklata markkinoinnin ja myynnin avulla.

  1. Herätä asiakkaassa kiinnostus tuotteeseesi tai palveluusi. Tässä vaiheessa voit tehdä mainontaa, jonka avulla saat ihmisen kiinnostuksen heräämään. Aina mainonnan ei tarvitse olla suoraan itse palveluun tai tuotteeseen liittyvää, vaan voit tehdä esim. hyvän blogitekstin, jonka avulla voit pikku hiljaa herätellä kiinnostusta. Blogitekstien markkinointi on todella kustannustehokasta monessa mielessä, joten sitä kannattaa ehdottomasti käyttää.
  2. Ohjaa asiakkaasi markkinointikanavista kohti verkkosivustoasi. Tämä on äärimmäisen tärkeää myynnin kannalta. Jos jätät asiakkaan esim. Facebookiin, ei hän tule ostamaan sinulta mitään. Ohjaa asiakas siis aktiivisesti lukemaan blogiasi, katsomaan tuotteitasi tai lukemaan yrityksestäsi lisää. Mitä enemmän saat liikennettä verkkosivustollesi, sitä paremmin saat dataa kerättyä ja sitä paremmin saat tietoa siitä, että mikä on sinulle tehokasta. Verkkosivustolle asennettujen analytiikkapikseleiden avulla voit tehdä myös uudelleenmarkkinointia niille, jotka ovat sinusta kiinnostuneita. Tämä luo markkinointiin ihan toisenlaista tehoa. Tässä vaiheessa sinun tehtäväsi on vähentää asiakkaan skeptisyyttä yritystäsi kohtaa ja rakentaa vahvaa luottamusta. Myynti on luottamuspeli. Näytä, että osaat asiasi.
  3. Auta asiakasta tekemään päätös. Tässä vaiheessa on tärkeää, että asiakas ohjataan verkkosivustolla aktiivisesti kohti yhteydenottolomaketta tai ostoskoria. Mitä paremmin optimoit sivustoasi, sitä paremmin tulet saamaan tarjouspyyntöjä, yhteydenottoja ja verkkokaupan kautta kauppaa. Kun saat yhteydenoton, ole nopea ja lähetä myyntitiimisi matkaan. Ole palvelualtis ja tee se mitä lupaat.
  4. Onneksi olkoon, olet saanut uuden asiakkaan! Pidä hänestä huoli. Tee jälkimarkkinointia, jolloin saat kasvatettua asiakkaasi arvoa. Mitä paremmin pystyt kasvattamaan asiakkaasi arvoa, sitä parempi bisneksesi on. Tämä pätee kaikkiin yritysmuotoihin. Ota sähköpostimarkkinointi käyttöön, sillä jokaiselle sijoitetulle eurolle saat tilastojen mukaan 40 euroa takaisin – sikäli mikäli teet asiat oikein.

Tehokas markkinointi on prosessi ja valitettavan harva yritys tekee markkinointiaan sillä näkökulmalla. Markkinointi nähdään vain mainoksena lehdessä tai jopa rahan tuhlauksena. Kun kyselen myyjiltä, joiden yrityksillä on markkinointi otettu osaksi koko yrityksen myyntiprosessia, myynnit ovat kaikilla kasvaneet ja myyntiä saadaan helpommin ja keskiostokset ovat aiempaa isompia.

Tämä johtuu muutamasta asiasta. 1. asiakas opetetaan luottamaan sinuun ja ostamaan sinulta, jolloin myyntiprosessi on nopeampi ja selkeämpi. 2. Kun asiakas tietää, että mitä hän haluaa, usein tarjous on määrällisesti isompi ja asiakas on valmis siitä maksamaan hyvän hinnan. Tällöin myyjällä on paremmat neuvotteluasemat, kun asiakas on se joka haluaa saada itselleen asioita, ei myyjä – varsin tragikoominen tilanne.

 

Tee itsellesi markkinointiprosessi, joka vastaa tavoitteeseesi. Sen avulla keskityt olennaisiin asioihin ja pystyt objektiivisesti kasvattamaan yrityksesi myyntiä.

Eemil Mikkola Mainostoimisto Innovators' Club
“Tehokasta markkinointia tekevät ne, jotka ovat lopussa voittajia.”
Eemil Mikkola
Toimitusjohtaja, markkinoinnin asiantuntija
eemil@innoclub.fi

Lue myös: