Näin teet tehokasta markkinointia verkkokaupalle!

 

Tuntuuko verkkokaupan markkinointi monimutkaiselta tai haastavalta? Sitä sen ei tarvitse todellakaan olla! Verkkokaupan markkinointi on oikeasti äärimmäisen palkitsevaa, koska voit mitata tekemääsi työtä todella tarkasti. Kaikki perustuu markkinoinnin perussääntöihin mutta myös siihen, että kaikki asiat mitataan, analysoidaan ja tehostetaan entistä paremmiksi.

 

Perusasia nro 1.: Tunnista kohderyhmäsi

Monet kauppiaat tietävät kohderyhmänsä vaikka unissaankin, mutta tiedätkö sinä? Jos et tiedä, pitää sinun lähteä tutkimaan asiaa heti.

Ovatko asiakkaasi:

  • Miehiä vai naisia?
  • Minkä ikäisiä he ovat?
  • Asuvatko he missä?
  • Mitä he harrastavat?
  • Ovatko he rikkaita?
  • Miten he kuluttavat aikaansa?
  • Mitä medioita he kuluttavat?

Tunne asiakkaasi ja ymmärrä heitä oikeasti syvällisemmin. Mitä paremmin tunnet heidät, sitä paremmin sijoitat markkinointibudjettisi oikeaan paikkaan – vieläpä oikean markkinointiviestin kera!

 

2. Markkinointikanavat

Tulevat markkinointi- ja mediatoimet riippuvat täysin kohderyhmästäsi. Jos kohderyhmäsi koostuu 23-35 -vuotiaista miehistä ja naisista, ovat Instagram, Facebook sekä Google varmasti hyviä kanavia heidän tavoittamiseensa. Tähän satsiin voit lisätä monia muitakin markkinointikanavia sen mukaan, mitä markkinointikanavia asiakkaasi kuluttavat.

Summauksena pitää muista, että mainosta ja markkinoi niissä kanavissa, joissa potentiaalisia asiakkaitasi liikkuu. Laita raha poikimaan ja vältä rahan polttamista.

 

3. Tarjoukset & ilmainen toimitus

Kerroin kivijalkaliikkeen markkinointi -blogitekstissä siitä, kuinka saadaa asiakkaiden ostopäätöstä lyhennettyä:

Yksi parhaimmista motivaatiotekijöistä on raha ja säästäminen. Isot kodinkoneliikkeet harrastavat alennusmarkkinointia äärimmäisen hyvin: tuote X on todella suuressa alessa, mutta ko. tuotetta ei ole liikkeessä kuin muutama. Kun tuote X loppuu jo ensimmäisen tunnin aikana, tulevat mattimyöhäiset asiakkaat aluksi pettymään, kun kyseistä tuotetta ei enää kaupasta löydy.

Tässä piilee äärimmäinen psykologinen myyntikeino kauppiaalle. Vaikka tuote X on loppunut, tulee asiakas ostamaan kaupasta erittäin suurella todennäköisyydellä jotakin. Asiakas on jo päättänyt, että tänään hän saa uuden television, ja hän tulee myös sen saamaan – kauppiaan kannalta on onnellista se, että asiakas tulee ostamaan samanhintaisen tai jopa hieman kalliimman television kuin mitä tuote X alennuksessa oli, mutta nyt asiakas maksaa täyden hinnan. Alennukset eivät siis aina ole huono asia kauppiaalle, kunhan kauppias osaa pelata peliä oikein.” Voit lukea lisää kivijalkaliikkeen markkinoinnista täältä.

Toinen helppo tapa nopeuttaa ostoprosessia ovat ilmaiset toimitukset. Äärimmäisen helppo, mutta todella toimiva tapa saada puettua ihmisille ostohousut jalkaan. Kun ilmainen toimitus on voimassa vain rajoitetun ajan, saadaan aikaan vielä enemmän vauhtia ostopäätöksen tekemiseen. Sen suuremmin asiaa hieromatta: ilmaiset toimitukset ovat erittäin hyvä tapa saada myyntiä nopeasti aikaan.

 

4. Kanta-asiakkuudessa piilee suuri voima

Kun myynti hidastuu, on silloin viimeistään kaivettava jokaisen kauppiaan salainen ase: olemassa olevat asiakkaat.

Suoraan sanottuna, kauppiaan pitää olla hieman tyhmä, jos ei tätä mahdollisuutta ota osaksi myynnin työkalupakkia. On toki olemassa poikkeuksia, joissa olemassa olevia asiakkuuksia ei voi käyttää, mutta niitä on onneksi harvassa.

Kanta-asiakasjärjestelmän luominen on paras vakuutus huonon myyntikauden iskiessä. Kun sinulla on kanta-asiakasjärjestelmä, jossa sinulla on tuhansittain olemassa olevia asiakkaitasi, heille lisäkaupan tekeminen on äärimmäisen, siis äärimmäisen kustannustehokasta. Tämä pitäisi jokaisen kauppiaan tajuta ennen kuin huono myyntikausi iskee.

Kanta-asiakkaille voit tehdä todella halpaa sähköpostimarkkinointia, lähettää kirjeitä asiakkaan kotiin tai jopa soittaa vanhalle asiakkaalle ja myydä suoraan puhelimessa. Äärimmäisen tehokasta, äärimmäisen pienillä kustannuksilla.

 

+ Extra: Myyntitunneli

Myyntitunneli tapa ajatella asiakkaan ostoprosessia niin, että sinä määrätietoisesti ohjaat potentiaalisia asiakkaita ostoprosessissa aina eteenpäin kohti ensimmäistä ostoa ja todellista asiakkuutta.

Ajatellaanpa asiaa näin. Kohderyhmäsi koko on 100 henkilöä. Kolme sadasta henkilöstä on nyt ostamassa tuotettasi, 15 henkilöä on etsimässä tuotettasi, 35 henkilöä tutkii ja pohdiskelee tuotettasi muttei ole määrätietoisesti etsimässä mitään. Kohderyhmästäsi 47 henkilöä ovat sellaisia, että he ovat erittäin potentiaalisia ostajia mutta he eivät tiedä sinua eivätkä täten ole vielä kiinnostuneita ostamaan tuotettasi, jota he eivät myöskään tiedä.

Kertauksena: 3% kohderyhmästäsi on ostohousut jalassa, 15% jo etsimässä tuotetta, 35% tutkii tuotettasi ja muita tuotteita sekä 47% eivät edes tiedä sinua tai tuotettasi, vaikka he voisivat olla todella potentiaalisia asiakkaita. Huomaatko näissä prosenteissa haasteen?

Haaste on se, että kaikki kilpailijasi yrittävät myydä tuotteita tuolle 3%, jolloin markkinoinnin ja myynnin tehtävä on vakuuttaa asiakas todella lyhyessä ajassa, että miksi valita tuote X yritykseltä Y. Tässä kohtaa halpa hinta on monesti se, joka määrää, mistä tuote ostetaan.

Mitäpä jos lähdettäisiin ajattelemaan asiaa pitkäjänteisemmin ja siten, että asiakkaat tulisivat lähtökohtaisesti aina sinun luoksesi ilman hintakilpailutusta? Tällöin asiaa kannattaa rakentaa toisinpäin – tehdään markkinointia niille unisille, jotka eivät tunne sinua tai tuotettasi, vaikka he olisivatkin juuri loistavia asiakkaita sinulle. Halpaa markkinointia pitkäkestoisilla ja erittäin positiivisilla vaikutuksilla. Jos kiinnostuit asiasta, ota yhteyttä ja laitetaan myyntiprosessisi kuntoon – ilmaiseksi!

 

Tuliko mieleen kysymyksiä? Lähetä kysymyksesi minulle osoitteeseen eemil@mainostoimistoinnovatorsclub.fi ja lupaan vastata siihen mahdollisimman pian hyvän vastauksen kera!

Kirjoittaja on Mainostoimisto Innovators’ Clubin perustaja Eemil Mikkola, jonka ydinosaaminen on tehdä kustannustehokasta markkinointia, joka näkyy erittäin positiivisesti yrityksen myynnissä. ”Hyvän ja huonon yrityksen eron huomaa myynnissä”, on Eemilin motto.